승-승적 사고
모든 대인관계에서 서로의 이익을 추구하는 사고방식으로, 합의나 해결책이 양쪽 모두에게 유익하고 만족을 주는 것을 의미한다. 이같은 사고는 인생을 경쟁이 아닌 협력의 장으로 보는 데서 나온다. 대부분의 사람들은 이분법적 관점(이기느냐 지느냐, 강하냐 약하냐 등)에서 사물을 보는 경향이 있다. 이분법적 관점의 결함은 판단이 원칙보다 권력이나 지위에 기초했다는 것이다.승-승적 사고는 제 3의 대안이 있다고 믿는 데서 나온다. 즉, 이분법적 관점이 아니라 더 높은 차원에서의 관점에서 바라본 더 높은 차원의 방식이 반드시 있다고 믿는 데서 출발한다.
승-패적 사고
“내가 이기면, 당신은 진다”는 사고방식으로, 리더십 스타일에서는 “나는 내 마음대로 한다. 당신은 내 방식대로 따라와야한다.”라는 것이다. 자기 방식대로 하기 위해 지위나 권력, 재산, 배경 등을 동원하는 경향이 있다. 이렇게 되는데 가장 큰 영향력을 행사하는 것이 바로 가족이다. 가족이 사랑을 조건적으로 준다면, 즉 사랑이란 노력해서 획득해야 하는 것으로 인식된다면 승-패의 사고방식을 가질 수 밖에 없다. 또다른 강한 영향력은 또래 집단에서부터 온다. 자신이 또래 집단에서 인정받길 원하고 특히 학교 교육에서는 자신이 남들보다 높은 학점을 얻길 원한다.
패-승적 사고
패-승적 사고는 승-패적 사고보다 더 나쁘다. 여기에는 아무런 기준이 없기 때문이다. 요구도, 기대도, 비전도 없다. 이 사고의 사람들은 보통 남을 기쁘게 하거나 양보하기 바쁘다. 그리고 자신의 감정이나 신념을 용기 있게 표현하지 못한다. 여기서 나타나는 문제점은 표현되지 않은 감정은 점점 쌓여 나중에 과민반응 등 더 나쁜 형태로 나타나게된다.
패-패적 사고
승-패적 사고방식을 지닌 두 사람이 함께 있을 때, 즉 단호하고 완고하며 자존심이 강한 두 사람이 서로 만난다면 그 결과는 패-패로 끝날 것이다. 왜냐하면 그들은 서로에게 원한을 품고 복수하기만을 원하기 떄문이다. 패-패적 사고방식은 전쟁의 철학이다. 내면에 아무런 방향을 갖지못하는 의존적인 사람들이 갖는 철학이다. 즉 “아무도 이기지 못한다면 패자가 되는 것도 별로 나쁘진 않다”라고 생각한다.
‘승'적 사고
단지 이기는 것만 생각하는 사람으로, 이들이 중요하게 생각하는 것은 자신이 원하는 것을 얻는 것이다. 이러한 사고방식을 갖고 사는 사람은 자기목적에 입각하여 모든 일을 생각하고 다른 사람도 그렇게 하도록 내버려둔다.
어떤 것이 최적의 선택인가?
이 질문에 대한 답은 “그때그때의 상황에 따라 다르다.”이다. 하지만 대부분의 상황은 상호의존적 현실의 일부분이다. 따라서 승-승의 대안이야말로 다섯 가지 중에 항상 활용할 수 있는 유일한 것이다. 승-패의 사고는 좋은 대안이 아니다. 대결에서는 승리한 것처럼 보일지 모르지만 나에 대한 당신의 감정과 태도 그리고 우리의 관계는 큰 영향을 받는다. 따라서 상호의존적인 관계에서 승-패적 대안은 장기적으로는 패-패가 된다. 패-승의 관계도 똑같이 패-패의 관계로 돌아가게된다. 이것이 바로 승-승적 사고방식만이 상호의존적인 현실에서 유일하고 바람직한 대안인 이유다.
승-승 아니면 무거래 사고
무거래는 양자에게 이익이 되는 해결방안을 찾아내지 못한다면 서로의 의견이 다르다는 점에 동의한다는 것을 의미한다. 이렇게 되면 어떤 기대도 생기지 않게 되고 어떤 계약도 성립되지 않는다. 무거래를 마음속에 아예 하나의 대안으로 결정한다면 오히려 자유로음을 느낄 것이다. 왜냐하면 상대방을 설득해야 하거나 자신의 계획을 강요하거나 자신이 원하는 방향으로 상대방을 몰고 갈 필요가 없기 때문이다. 무거래를 선택한 사람은 “난 오직 승-승의 결과를 목표로 하고 있다. 나는 이기기를 원하고 당신도 이기게 하고 싶다. 나는 내 방식을 고집하여 당신을 불쾌하게 만들고 싶지 않다.”
승-승의 다섯 차원
승-승의 원칙은 우리가 모든 상호작용에서 성공하기 위한 근본이다. 여기에는 인생의 다섯 가지 상호의존적 차원이 포함되어 있다. 이것은 ‘내적 성품'에서 시작되어 ‘인간관계'로 옮겨 가고 여기에서 ‘합의’가 자연적으로 도출된다. 이는 ‘자원 시스템'자체가 승-승적 사고에 바탕을 두고 있는 환경에서만 육성된다. 또 여기에는 ‘과정'이 포함된다. 승-패나 패-승의 수단을 가지고는 결코 승-승의 결과를 얻을 수 없기 때문이다.
내적 상품
승-승적 패러다임에 필수적인 내적 성품의 특성 3가지
풍요의 심리 : 이 세상에는 사람들을 위해서 모든 것이 풍부하게 존재한다는 패러다임을 마음에 갖는 것이다. 하지만 대부분의 사람들은 ‘부족의 심리’라고 부르는 패러다임에 깊이 물들어 있다. 부족의 심리를 가진 사람들은 치하나 공적, 권력이나 이익을 나누어 갖기 힘들다. 그리고 상호보완적인 팀의 구성원으로 만들기도 어렵다. 이들은 다른 사람들의 성공에 진정으로 기뻐해 주기 어려우며 다른 사람이 특별한 표창을 받는다던가 탁월한 성과를 달성하는 것을 마치 자기로부터 이것들을 빼앗아 간 것처럼 생각한다. 또 다른 사람들이 자기가 원하는 방식대로 따라주기를 원한다. 이와 반대로 ‘풍요의 심리’는 세상은 풍요로우며 모든 사람이 나누어 가질 만큼 충분하다고 생각하는 패러다임을 말한다. 풍요의 심리는 개인적 즐거움과 만족감, 습관 1,2,3의 실천을 통하여 외부적으로 나타나게 된 것으로 다른 사람들의 독특한 개성, 내면적 지침, 주도적인 본질 등을 인정하게 한다. 대인관계의 승리는 다른 사람을 이기는 것을 의미하지 않는다. 이것은 관계되는 모든 사람에게 유익한 결과를 가져다주는 효과적인 상호작용을 의미한다. 인간관계의 신뢰가 없다면 공개적으로 서로 배우고 의사소통하며 참다운 창의성을 발휘하기 위한 믿음이 있을 수 없다. 충분한 신뢰는 당신과 내가 서로를 깊이 존중하고 있다는 것을 알게 해주고 우리는 서로를 신뢰하기 때문에 마음의 문을 연다. 하지만 승-패적 사고방식을 가진 사람과 인간관계를 이루어야한다면 우리가 가진 영향력의 원에 중점을 두어야 한다.
우리가 더욱 강해질수록 상대방에 대한 우리의 영향은 더욱 커진다. ㄴ 성품이 더욱 순수해지고 주도적수준이 더욱 높아지며 진정으로 승- 승의 사고에 몰입하는것
합의
서로 상호작용할 필요가 있는 모든 사람들 간의 승-승적 합의를 위한 골격이 되고 나아가 상호의존적인 과업에 관여하는 사람들 간의 기대치를 분명하게 해주고 이를 관리해 나갈 효과적인 방법을 제시해주는 5가지
이 다섯 가지 요소가 승-승의 합의에 생명력을 불어넣는다.
승-승의 이행합의
상호이익이 되는 승-승의 이행합의를 도출하는 데는 패러다임 전환이 필수적이다. 이때는 방법이 아닌 성과에 초점을 맞춘다. 개인이 가진 엄청난 잠재능력을 개발하여 더 큰 시너지를 창출하고, 생산에만 초점을 맞추는 대신 생산능력을 구축하는 데에 중점을 둔다. 승-승의 성과는 자기 스스로 평가한다. 타인이 자신을 평가하는 전통적인 방법은 서로 거북한 느낌을 갖게 하고 감정적 소모가 상당하다. 그러나 승-승적 사고에서는 사전에 함께 설정하였던 기준을 사용해서 스스로 평가한다. 개인적으로 얻는 논리적인 결과뿐만 아니라 조직이 자연적으로 어떤 결과를 얻게 될 것인지 분명하게 밝히는 것도 중요하다.
승-승의 합의는 무한한 자유를 주는 힘이 있다. 그러나 이것이 하나의 기법으로 분리되어 사용되면 제 효과를 발휘하지 못한다. 우리가 합의사항을 만드는 데까지 도달할 수 있다고 하더라도, 개인적인 성실성과 신뢰관계가 없다면 합의사항을 지켜 나갈 방법이 없다. 진정한 승-승의 합의는 패러다임과 성품, 인간관계의 산물이다. 만들어진 합의는 이 같은 배경에서만 상호의존적인 작용을 정의해 주고 가능케 해준다.
시스템
승-승의 전략은 조직 내의 여러 가지 제도인 시스템이 이를 지지해줄 때만 가능하다. 기본적으로 무엇을 보상해 주느냐에 따라 어떤 결과를 얻게 될지가 결정된다. 만일 자기 사명서에 있는 어떤 목표를 달성하기 원하고 그 가치를 반영하고 싶다면 그 목표와 가치, 보상 시스템을 일관성 있게 정렬할 필요가 있다. 문제는 사람 때문이 아니라 제도 때문에 생기는 경우가 많다. 만일 유능한 사람들을 나쁜 제도 아래서 일하게 한다면 나쁜 결과를 얻게 될 것이다. 유능한 인재의 꽃을 얻고 싶으면 그 꽃나무에 좋은 제도라는 물을 주어야한다. 사람들로 하여금 진정으로 승-승의 사고를 배우게 만들려면 그러한 사고의 활성화 방법을 창조할 수 있고 강화할 수 있는 시스템을 만들어야 한다. 그러면 사람들은 불필요한 경쟁적 상황을 협력적 상황으로 변혁할 수 있고 생산과 생산능력을 모두 구축함으로써 그들의 효과성에 큰 영향을 미칠 수 있다.
과정
승-패 또는 패-승의 수단을 가지고 승-승의 결과를 얻을 수는 없다. 윌리엄의 <협상 비결>이라는 책에서 ‘원칙 중심' 접근방법 대 ‘입장 중심' 접근방법이라고 부르는 훌륭한 협상 방법을 제시하고 있다. 그들의 원칙에 입각한 협상의 가장 중요한 핵심은 사람을 문제로부터 분리시키는 것이라고 설명한다. 입장을 주장하기보다는 이해관계에 초점을 맞추고 쌍방이 득을 볼 수 있는 대안을 찾아내고 객관적인 기준을 강조해야 한다고 말한다.
4단계 협상 과정
첫째, 상대방의 관점에서 문제를 바라보라.둘째, 관련 문제의 핵심적인 쟁점과 관심사항을 파악하라.셋째, 어떤 결과가 완전히 수용 가능한 해결방안이 되는가를 결정하라.넷째, 이 같은 결과를 얻도록 해주는 새로운 대안들을 찾아보라.
승-승의 전략은 인간 상호작용의 총체적 패러다임으로 성실성, 성숙, 풍요의 심리에서 나온다. 이 전략은 신뢰가 깊은 인간관계에서 가능한 것이며 기대와 성취를 효과적으로 명시하고 관리하는 합의에 유용하게 사용한다.