하산은 통일교 신자였다. 통일교의 지도자는 문선명 목사였다. 하산은 빠른 속도로 달리던 트럭과 부딧혀 만신창이가 되어 거의 죽을 뻔했는데 그 일로 자신이 구원받았다고 말한다. 하산은 통일교 안에서 자신이 맡은 역할에 철저히 헌신했다. 거처를 옮기고, 은행 계좌를 넘기고, 가족과 연락을 끊고 학교도 그만둔 후 교단의 재정도 마련하였다. 하지만 어느날 하산은 트럭을 몰다가 사고가 났고 입원 생활 후 여동생의 집으로 갔다. 하산의 아버지는 하산을 곧바로 재교육자들에게 데려갔고 몇일 후 하산은 통일교 교리를 거부하고 자신이 통일교에 그토록 깊이 빠져 있었다는 사실에 부끄러움을 느꼈다. 하산은 어떻게 그토록 빨리 이상한 종교에 심취하게 되었을까?
사회적 영향력 : 동조와 순종 그리고 복종
사회심리학자들은 사회적 영향력의 3가지 주요 범주인 동조, 순종, 복종에 대해 논해왔다. 명시적인 사회적 압력의 정도가 높아지면서 동조에서 순종으로, 순종에서 복종으로 이동한다.
동조 : 주변 사람들의 행동이나 반응에 맞게 자신의 행동을 바꾸는 과정
순종 : 적접적인 요구에 반응해 행동을 바꾸는 것
복종 : 권위 있는 인물의 명령에 반응해 행동을 바꾸는 특수한 유형의 순종
모두가 ‘아니'라는데 ‘예'라고 답할 수 있을까
사람들은 집단의 압력을 받으면 틀린 증거가 눈앞에 뻔히 보여도 집단의 의견에 동조하게 된다. 다른 사람들의 의견에 반대할 때는 부정적 감정과 관련된 뇌의 영역인 편도체가 활성화되었다. 연구자들은 이를 ‘독립의 고통'이라고 부른다. 다른 사람들에게 반대하는 행위가 고통스러운 감정을 만들어내 이후에 이어질 의견의 불일치를 피하고자 하는 것이다.
사소한 것부터 공략하라
통일교 전도자들이 대학교 교정에서 하산에게 “학교를 그만두고 가족과도 일절 연락을 끊고, 한국 갑부가 이끄는 사이비 종교 집단에 헌신하면서 모금 활동을 할 생각 있어요?”라고 물었다면 분명 실패했을 것이다. 먼저 하산은 ‘사회문제 관련 투쟁'에 관심을 가지는 청년 모임에 초대받았다. 그렇게 모임의 정회원이 되고, 교단의 숙소에서 살고, 계좌에 있는 돈을 교단에 기부하라는 식으로 요구의 단계는 점점 높아졌다.
영업의 달인에게서 발견한 6가지 순종 원리
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동조, 순종, 복종은 모두 영향력을 행사하는 행동이 아니라 영향력에 따르는 행동이다. 인간의 동기를 살펴볼 때 그 어떤 영향력의 행사보다 영향을 받으려는 행동에 대한 의문이 더 흥미롭고 유익하다. 사회적 영향력에 따르는 이유는 3가지 기본적 목표 중 하나 이상을 달성하기 위해서다. 그 목표는 옳은 선택, 사회적 승인 얻기, 자아상 관리이다.
옳은 선택을 위한 단서
권위자가 다른 사람들의 행동과 선택에 강력한 영향을 미칠 수 있다는 점은 분명하다. 전문가로서의 권력은 각자의 분야에서 인정받은 유능함에서 나온다. 권위는 사회적 영향력의 강력한 원천이다. 권위가는 전문가일 때가 많기 때문이다. 따라서 그들의 지시를 따르는 행동은 옳은 선택으로 이어지는 지름길 역할을 한다.
우리는 다른 사람들의 행동을 사회적 증거의 수단으로 사용한다. 즉 다른 사람들을 토해 옳은 선택을 파악하고 검증받는 것이다. 옳은 선택을 하고자 하는 욕구는 매우 강하므로 집단의 의견에 따르려는 경향도 강하고 광범위하게 나타난다.
전 세계의 사이비 종교는 교단에 등록할 가능성이 높은 사람들을 한 무리로 묶어 ‘양'으로 분류하고 질문을 많이 하거나 개인주의적 태도가 확고한 사람들에게는 ‘염소'라는 꼬리표를 붙이고, ‘염소'의 의심이 ‘양'을 물들이지 않도록 두 집단을 떼어놓는 전략을 사용한다. 이 전략이 효과적인 이유는 사람들이 옳은 선택을 하려 할 때 의존하는 두 요소, 즉 합의와 유사성이 포함되기 때문이다.
합의 : 모든 사람의 의견이 완벽히 일치하는 상황이 되면 자신보다 집단의 선택을 더 신뢰할 것이다. 혹시 답을 고르기 전 내가 예상했던 정답을 골라 만장일치를 깨뜨리는 사람이 나타난다. 이때는 다수에게 동의할 가능성이 훨씬 낮아진다. 왜냐하면 반대자의 존재가 집단의 의견이 정답이라는 확신을 낮추기 때문이다. 그 결과 정확한 선택을 추구하는 사람들은 집단의 선택을 넘어 다른 가능성들을 보기 시작한다.
유사성 : 사람들이 자신에게 유리한 선택을 하기 위해 다른 사람들의 의견을 따른다면 거의 항상 자신과 비슷한 사람들의 행동을 따라 하려는 것도 당연하다. 자신과 비슷한 사람들을 따라 하다가 암울하고 위험한 길로 빠질 수도 있고 긍적적인 방향으로 나아갈 수도 있다.
사람들의 호감 얻기
사회적 관계에 긍정적 영향을 미치는 것으로 잘 알려진 명령적 규범은 ‘호혜의 규범’이다. 모든 인간 사회에서는 자신이 받은 행동을 그대로 갚을 의무를 지는 것이다. 호혜의 규범은 사회생활에서 얻을 수 있는 가장 큰 이득의 원천 중 하나다. (호의 주고받기, 양보 주고받기)
사회의 인정에 특히 신경을 많이 쓰고 주변 사람들에게 존중 받으려는 동기가 유난히 강한 사람이 있다. 인정에 대한 욕구가 높게 나온 사람들은 집단의 의견에 마추려는 경향이 높았다. 성격에 무언가 결함이 있기 때문에 다른 사람들에게 마춰 행동한다고 암시하는 것과 같다. 하지만 이 욕구는 주요 성격 요인 중 가장 좋은 축에 속하는 친화력의 핵심이다. 친화력 있는 사람든 유순하고 협조적인 사람으로 여겨진다. 이들은 갈등을 피하기 위해 집단 내의 다른 사람들에게 맞추려는 경향이 있다.
자아상의 일관성 유지
식당 주인들은 전화로 예약을 해놓고 나타나지 않는 사람들 때문에 골치를 썩는다. 그래서 시카고의 고든 레스토랑에서는 “계획이 바뀌면 전화주세요.”라고 말하는 대신 “계획이 바뀌면 전화주시겠어요?”라고 묻고 대답을 기다리게 했다. 그 결과 예약하고 나타나지 않는 손님의 비율이
30%에서 10%로 떨어졌다. 이러한 접근법은 소비자가 어떤 행동에 개인적으로 개입하도록 유도함으로써 그 행동을 실제로 할 확룰을 높인다.
문간에 발 들여놓기 기법 : 처음에 사소한 요구로 순종을 끌어낸 다음 원래 의도한 요구를 함으로써 순종의 단게를 높이는 기법
낮은 공 기법 : 상대에게 좋은 거래 조건을 제시해 먼저 개입을 이끌어낸 후 개입이 일어나면 거래를 완료하는 데 드는 비용을 높이는 전략
유인 상술 기법 : 낮은 공 기법과 비슷한 기법으로, 준비과정에서 개입을 이끌어낸 다음 거래를 실행할 수 없거나 구미가 당기지 않게 만들어 비용이 더 많이 드는 거래를 제안하는 기법
꼬리표 붙이기 기법 : 일련의 행동에 개입하도록 유도하는 또 다른 방법은 행동과 일치하는 꼬리표를 붙이는 것이다.