1973년 저녁 교회 모임을 마치고 집에 돌아온 라일리는 어머니가 살해되어 바닥에 쓰러져 있는 것을 발견했다. 옷과 신발에 피 한 방울 묻지 않은 라일리는 범인과는 거리가 멀어보였다. 하지만 경찰은 라일리를 의심했다. 피해자인 라일리의 어머니는 만나는 사람마다 적대시하고 시비를 걸어 화나게 하는걸 즐겼다. 경찰이 보기에는 어머니의 끊임없는 적대적 태도에 질린 라일리가 순간 이성을 잃고 격노해 그녀를 무참히 살해했다 해도 이상할 것이 없었다. 취조를 받으러 연행된 라일리는 16시간이 넘도록 4명의 경찰관에게 돌아가며 추궁을 당했다. 라일리와 취조관이 할 일은 라일리의 기억이 돌아올 때까지 무의식을 ‘캐고, 캐고 또 캐는' 것이었다. 최조관들은 온갖 방법을 동원해 라일리의 기억을 상기시켰다. 처음에는 희미하게 떠오르다가 나중에는 기억이 조금 더 생생해졌다. 어머니의 목을 긋고 몸을 짓밟던 기억이었다. 그런 거짓 기억들이 결국 라일리는 자신의 유죄를 드러낸다고 확신했다. 그렇게 라일리는 유죄선고를 받고 경찰은 라일리에게 죄를 덮어쒸우고 더 이상 다른 용의자를 고려하지 않아도 되어 만족했다. 그러나 2년 후 사건이 일어난 밤 라일리가 다른 장소에 있었다는 증거가 수석 검사의 서류에서 발견되었다. 어떻게 결백한 남성이 자신의 죄를 확신하게 되었을까? 이것은 사람들이 매일 수백 번씩 접하는 설득의 특징을 지녔다.
태도와 속성
태도란 특정한 대상에 대한 긍정적이거나 부정적인 평가를 가리킨다.
태도와 행동의 일관성을 높이는 요인
개인적 관련성 : 정부 당국 관계자가 합법적으로 술을 마실 수 있는 나이를 21세로 올리자고 제안하자 미시간주의 거의 모든 학생이 그 계획에 반대했다. 뒤이어 시위처럼 부정적 태도와 일치하는 행동이 요구되자, 그 법에 개인적으로 영향을 받을 20세 이하 학생들의 참여율이 훨씬 높아졌다.
태도 접근성 : 머릿속에 빨리 떠오른 태도일수록 그 태도를 취하기 쉬우므로 접근성이 높다고 할 수 있다.
행동의 의도 : 태도가 행동의 의도와 일치할 때 나아가 행동과도 일치하기 쉽다. 태도가 행동의 의도에 먼저 영향을 미침으로써 행동을 좌우하고, 이러한 의도가 태도 자체보다 행동을 더욱 잘 예측하는 경향이 있다고 주장한다.
설득인가 무엇인가
우리는 설득이 어떠한 메시지를 받은 결과로 나타난 개인적 태도나 믿음의 변화라고 간주한다. 태도는 어떤 대상에 대한 호의적의거나 비판적인 평가를 말한다. 반면 믿음은 그 대상에 대한 생각(인식)이다.
메시지는 변화의 직접적 원인이 아니다. 직접적 원인은 ‘자기 대화', 즉 메시지에 노출된 후 대상자의 내면에서 일어나는 인지적 반응이나 생각이다. 전하고자 하는 주장의 강도나 논리 등 메시지 자체의 특징 외에도 완전히 다른 요소들을 계산에 넣어야 한다. 다시 말해, 당신의 메시지를 받은 사람들이 더 강한 긍적적 인지 반응을 일트키게 만들 요소를 생각해내야 한다. 메시지를 통해 대상자에게 긍정적 인지 반응을 일으키는 것 외에도 생각해야 하는 점이 또 있다. 누군가를 설득할 때는 부정적 인지 반응을 일으키지 않을 방법에 대해서도 고려해야 한다. 부정적 인지 반응중에서도 설득적 메시지에 반대 주장을 펼쳐 메시시의 효력을 약화시키는 반론을 피해야 한다.
라일리는 8시간 내내 끊임없이 제기된 범죄 혐의와 추측에 반론을 형성할 시간이 전혀 없었다. 4명의 형사가 번갈아 가며 연속으로 빠르게 질문하고, 혐의를 제기하고, 비난을 퍼부었던 것이다. 그리고 라일리는 24시간동안 먹지도 자지도 못했고 정신적, 감정적으로 고갈되어 있었다. 경찰은 지쳐서 제대로 생각할 수 없다는 라일리의 반복된 주장을 무시했다.
태도와 믿음을 바꾸는 3가지 이유
세상을 더 정확한 시각으로 보기 위해
내면적으로 일관성을 유지하기 위해
사회의 승인과 수용을 얻기 위해
정확한 판단을 돕는 3요소
믿을 만한 의사 전달자 : 어떤 주제에 대한 전문가의 의견을 보여주면 그것이 대중의 의견에 중대한 영향을 미친다. 전문적 정보를 제공할 뿐 아니라 믿을 만한 사람임을 보여주어야한다.
다른 사람들의 반응 : 설득적 메시지에 정확히 반응하고 싶지만 그것을 깊이 생각해볼 동기나 능력이 없을 때 사용할 수 있는 다른 지름길이 있다. 메시지에 대한 다른 사람들의 반응을 관찰하는 것이다.
준비된 생각들 : 의사 전달자가 어떤 생각을 상상하거나 떠올리기 쉽게 만들어 관객이 그 생각을 받아들이게 되는 교묘한 방법이 될 수 있다. 의사 전달자는 2가지 방법을 통해 특정한 생각을 인지적으로 준비되게 만들 수 있다.
첫째, 그 생각을 여러 번 제시하는 것
둘째, 상대가 어떤 생각이나 사건을 상상하게 만드는 것