데마라는 희대의 사기꾼이었다. 그는 이름을 바꿔가며 과학 교사로 일을 하기도하고 성직자가 되기 위한 훈련도 받았으며 생명을 구한 의사 행세를 하였다. 또 교도소에 교도관으로 들어가기도 하였다. 데마라는 이런 사기꾼으로 성공을 거두었다. 많은 사람들이 데마라에게 속고도 그가 돌아오기를 바랐다. 다른 사람들이 우리를 호감 가는 사람, 존경할 만한 사람, 지적이 사람으로 보게 하려면 어떻게 해야 할까?
좋은 인상의 첫걸음, 자기 제시
자기 제시는 사람들이 자신에 대해 형성하는 인상을 통제하는 과정을 말한다. 자기 제시는 일상 속 어디에서나 볼 수 있다. 물론 모든 대외적 행동이 자기 제시와 관련해 달라지지는 않는다. 예컨대 옷 입기는 다른 사람들에게 좋은 모습을 보이기 위한 것 이상의 기능을 한다. 사람들은 대개 자신의 대외적 행동이 다른 사람들의 시선에 영향을 미친다는 사실을 꽤 잘 안다. 그런 까닭에 많은 사람들이 어떤 옷을 살지 결정하는 데 지나치게 많은 시간을 쓰는 것이다.
다른 사람들이 자신을 어떻게 보는지 왜 그토록 신경 써야 할까?
사람들은 타인에게 가치 있는 자료를 얻기 위해 자기 제시를 한다. 우리가 원하거나 필요로 하는 것을 다른 사람들이 가지고 있을 때가 많으므로 그것을 공유하자고 ‘설득'해야 한다.
자기 제시는 자아상을 ‘건설'하는 방법이다. 자신에 대한 이미지인 자아 개념은 타인의 시선에도 영향을 받는다. 사람들은 남들이 자신에게 받는 인상을 관리함으로써 자신이 스스로에게 받는 인상을 관리할 수 있다.
자기 제시는 중요하고 필요한 것들을 얻도록 도와주고 원하는 자기 정체성을 형성하고 유지하도록 도와주며 사회적 만남을 더욱 순조롭게 해준다.
평판 좋고 잘나가는 사업가의 재능 있는 아들로 태어난 데마라는 좋은 대외적 이미지의 가치를 배웠을 뿐 아니라 자라면서 그것을 선망하게 되었다. 하지만 데마라는 가난 때문에 사람들 앞에서나 스스로 느끼는 굴욕감을 견디지 못하여 16세에 집을 뛰쳐나왔다. 그리고 수도사,사제가 되는 훈련을 받았지만 성공하지 못하였고 자신이 일하던 가톨릭 소년의 집에서 차를 ‘빌렸고', 평생 처음으로 술에 취해 충동적으로 군에 입대했다. 하지만 이내 군대도 탈영해버렸다. 외적인 모습이 그토록 중요했던 사람에게는 대외적 삶이 본질적으로 끝나버린 것이다. 데마라는 더 이상 데마라로서 살 수 없었다. 그래서 그는 손상된 정체성을 버리고 평판이 좋은 다른 사람들의 정체성을 가져다 희대의 사기꾼으로서 새로운 여정을 시작한 것이다.
우리는 다른 사람들이 보지 않을 때도 그들의 시선으로 자신을 볼 때가 많다. 이런 현상을 ‘조명 효과'라고 한다. 생각만큼 남들은 우리에게 주의를 기울이지 않을 때가 많다.
일반적으로 타인이 자신에게 신경을 쓴다고 믿는 ‘공적 자기의식'의 정도가 사람마다 다르다.
사람들은 원하는 것이 관찰자들의 손에 달려 있을 때 자기 제시를 더 많이 한다.
사람들은 목표가 중요한 것일수록 자기 제시에 더욱 노력을 들인다.
사람들은 중요한 관찰자가 자신에 대해 좋지 않은 인상을 받는다고 믿을 때 자신의 관점을 바꾸려는 동기가 생긴다.
꾸며낸 행동에는 예상 밖의 지독한 인상을 남길 수 있다는 위험이 따른다. 누군가가 진짜 그런 것이 아니라 그런 ‘척했다는' 사실이 드러나면 보통 그 사람에게는 정직하지 못하다거나 위선적이라거나 부도덕하다는 꼬리표가 붙는다. 이런 식으로 손상된 평판의 대가는 매우 크다. 데마라는 이것을 알았다. 데마라의 정체가 밝혀진 후에도 약혼녀는 그와 결혼하겠다고 나섰고 데마라도 약혼녀를 매우 사랑하였지만 그는 부끄러움에 약혼녀를 떠났다. 약혼녀가 아무리 애걸해도 데마라는 자신을 보는 그녀의 시선이 영원히 더럽혀졌다고 믿었다. 데마라의 극단적인 반응은 사람들이 정직하다는 평판을 얼마나 중요하게 여기는지 잘 보여준다.
나를 좋아하게 만드는 법
‘환심 사기'는 다른 사람들이 자신을 좋아하게 만들려는 시도다.
호감 표현하기 : 칭찬은 다른 사람들에게 호감을 얻는 효과적인 기법이 될 수 있다. 사람들은 자신이 칭찬을 흔쾌히 받아들이는 경향이 있다. 그러지 않을 이유가 있겠는가? 어쨌든 각자 자신의 일일 때는 칭찬을 받을 만했다고 확신한다. 호감은 비언어적 수단을 통해서도 표현된다. 다른 사람들이 자신을 좋아해주기를 바랄 때 우리는 무의식적으로 그 사람의 행동을 따라 한다. 그것은 효과적이다. 사람들은 상대가 자신의 비언어적 행동을 은근히 따라 하면 그 사람을 더 좋아한다.
유사성 만들기 : 사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아하고 자신과 다른 사람을 싫어한다. 따라서 다른 사람의 환심을 사기 위해 유사성을 만들어내는 일이 잦은 것은 당연하다. 환심을 사고 싶은 사람들과 다른 모습을 보이지 않는 것 또한 마찬가지이다.
매력적인 외모 꾸미기 : 면접관과 유권자들은 외모의 영향력을 부인하지만 매력적인 사람들이 관리직에 더 많이 채용되고 공직에 더 많이 당선된다.
겸손한 모습 보이기 : 일반적으로 자신의 성공을 내세우지 않는 사람은 자랑하는 사람에 비해 더 호감을 얻는다. 하지만 겸손에도 위험이 따른다. 너무 겸손하면 자존감이 낮거나 자기 통찰이 없는 사람으로 보일 수도 있다.
지위와 권력 드러내기
성별 차이
남자들은 사적 공간을 더 넓게 차지하고 지위가 낮은 사람들의 공간을 침범하는 경향이 높다. 또 모욕에 신체적 공격으로 대응할 가능성 역시 남성이 여성에 비해 높다. 남녀의 생물학적 측면에 초점을 맞추면 암컷은 자신에게 영역과 음식, 안전을 가장 잘 보장할 수 있는 수컷과 짝을 짓기로 결정한다. 그 결과 이러한 종의 수컷들은 강인하고 영향력있는 모습을 보이려 경쟁한다.
아직 세계에는 여성들이 야심과 성공을 감추어야 한다는 사실이 오랫동안 지속된 성 역할 고정관념이 자리잡고 있다. 전 영부인이자 미국 상원 의원,국무부 장관인 힐러리 클린턴의 예를 살펴보자. 그녀는 대학교에서 대표를 맡았고 미국에서 가장 영향력있는 변호사 100인 중 한명으로서 찬사를 받았다. 그런데 이런 그녀가 왜 그렇게 오랫동안 미움받는 것일까? 바로 일을 잘한다는 이유 때문이다. 힐러리는 단도직입적으로 자신의 의사를 전달한다. 그녀는 직설적이고 간결하며 자잘한 데 시간을 낭비하지 않는 사람으로 보일 때가 많다. 이러한 특징이 성공적인 남성에게 드러날 때는 일반적으로 용인되고 심지어 바람직하다고 간주되지만, 똑같이 성공적인 여성의 경우에는 그리 쉽게 받아들여지지 않는다.